Hace ahora diez años, tras salir de un proyecto que se había torcido, me planteé comprar una clínica en Gran Bretaña. Acompañado por Luis Sainz-Pardo, buen amigo y gran conocedor del mercado inglés, tuvimos varias reuniones con gestores que vendían clínicas independientes.

Y en una de estas reuniones, A. Robinson, asesor de larga trayectoria, me dijo unas palabras clarificadoras: “éstas son las clínicas que te puedo presentar ahora. Hay otras dos, pero todavía no están preparadas”. Me quedé de piedra. Así que “preparaban” las clínicas para venderlas. Ajustaban números y personal, les ponían un lazo…y al mercado.

Visto en perspectiva, tiene todo el sentido. Cuando estás trabajando día a día en tu clínica y no piensas en venderla te preocupan poco los ratios financieros y el aumento de rentabilidad. Si lo números salen, sigues adelante.

Pero claro, si estás pensando en vender, las cosas cambian. Pasados los primeros tiempos en los que los fondos de inversión han comprado algunas clínicas por encima de su valor real, el mercado se ha vuelto más cauto. No te puedes presentar sin preparar tus números y tu estructura ante un comprador corporativo (los más habituales en este momento). Y tampoco puedes tener prisa, salvo que quieras conseguir un mal acuerdo. Recuerda que preparar tu clínica te puede llevar más tiempo del que piensas (hasta 2-3 años).

Así que si quieres vender, asesórate, entiende los parámetros que van a determinar el valor de tu clínica, prepara la previsible diligencia debida, ajusta la clínica…y ponle un lazo.